原標(biāo)題：房企轉(zhuǎn)型困局：不賺錢干代建只為養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，房企有企業(yè)全員上陣找項(xiàng)目

出品 | 搜狐地產(chǎn) 焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)

作者 | 王澤紅

編輯 | 吳亞

“地塊就在那，轉(zhuǎn)型只為陣找資金只要還未開發(fā)，困局亞博·滾球就可以打聽談合作。不賺”

“近幾年競(jìng)爭(zhēng)一直就比較激烈，錢干但從去年（2023年）開始激增，代建不少央國(guó)企也開始下場(chǎng)了。養(yǎng)活有企業(yè)全員上” 臨近春節(jié)，團(tuán)隊(duì)一位代建從業(yè)人士向搜狐財(cái)經(jīng)感嘆道，項(xiàng)目項(xiàng)目獲取越來越難。管理

據(jù)了解，競(jìng)爭(zhēng)目前已超90家企業(yè)涉足代建領(lǐng)域，房企如龍湖龍智造、轉(zhuǎn)型只為陣找資金新城建管和幸福安基均是困局2022年成立的代建品牌，濱江集團(tuán)于2023年8月重啟代建航道，不賺上坤地產(chǎn)也在2023年開辟共建管理新賽道。

此外，原世茂執(zhí)行總裁呂翼成立了璀璨管理，離職后并購(gòu)世茂代建主體平臺(tái)世茂建設(shè)，也加入代建賽道。進(jìn)入2024年1月中旬，招商蛇口也擬設(shè)立代建業(yè)務(wù)專業(yè)公司。

自2023下半年以來，代建抱團(tuán)現(xiàn)象也頗為頻繁，如藍(lán)城樂居與重慶華宇集團(tuán)，金科開發(fā)管理與世紀(jì)金源旗下騰云華力，騰云當(dāng)代管理與湖南建投，尤其是亞博·滾球旭輝建管，相繼與北京住總、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、浙江海寧經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、大連德泰等達(dá)成戰(zhàn)略合作，一起拓展代建業(yè)務(wù)。

有地產(chǎn)從業(yè)人士曾說道，房企老板當(dāng)下只關(guān)心兩件事：一是搞錢，二是代建。雖是一句玩笑話，但也真實(shí)的反映了當(dāng)下的一種現(xiàn)狀。

即將過去的一年，新舊入局者的生存現(xiàn)狀怎樣，低費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)是否普遍，項(xiàng)目獲取的邏輯有無變化？帶著這些疑問，搜狐財(cái)經(jīng)對(duì)話多位行業(yè)從業(yè)人士，從細(xì)節(jié)中感知代建新變化。

“委托方資金壓力大，工程款結(jié)算有壓力”

“我們每年的新拓業(yè)務(wù)中，市占率都是超20%。我們占比還可以更高，但是沒必要，因?yàn)橛行┛腿翰皇俏覀兿胍?。”綠城管理一位高管告訴搜狐財(cái)經(jīng)。

根據(jù)中指院數(shù)據(jù)顯示，涌入賽道的企業(yè)數(shù)量大幅增加，直接導(dǎo)致規(guī)模大幅提升，市場(chǎng)集中度也有所下降。2023年，代建企業(yè)新簽約建筑面積預(yù)計(jì)為17312萬(wàn)平方米，較2022年大幅增長(zhǎng)56.3%；但前5企業(yè)所占市場(chǎng)份額為49.8%，較2022年下降8.8個(gè)百分點(diǎn)。

但并未影響到龍頭企業(yè)綠城管理，最新數(shù)據(jù)顯示，截至2023年底，其新拓代建項(xiàng)目的合約面積3528萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)約25%；新拓代建項(xiàng)目代建費(fèi)預(yù)估103.7億元，同比增長(zhǎng)約20.5%。

“我們擔(dān)心的不是競(jìng)爭(zhēng)，（這種）競(jìng)爭(zhēng)我們目前還沒有壓力，我們還是有一些頭部效應(yīng)和流量集中效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

“但馬上到春節(jié)了，我們來自另一層面的壓力還是蠻大的，我們代建的項(xiàng)目中有很多委托方現(xiàn)金流壓力大，正在想各種方案去推動(dòng)，給總包方和施工方結(jié)算應(yīng)付未付的資金，給農(nóng)民工發(fā)放工資?！?

“至于行業(yè)出現(xiàn)的抱團(tuán)現(xiàn)象，也不是我們的關(guān)注點(diǎn)，因?yàn)楹芏鄳?zhàn)略合作不一定指向真正的業(yè)務(wù)落地?！?上述人員說道。

在他看來，即便有諸多企業(yè)涌入賽代，但代建行業(yè)依然處在初期階段，還未到紅海狀態(tài)，目前的發(fā)展還較為粗放。

“很多民營(yíng)房企，比我們壓力大。我們團(tuán)隊(duì)成員從沒有降過薪，公司還在一直招人，薪資也很有競(jìng)爭(zhēng)力。但一些遇困企業(yè)，在需要養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)的的情況下，只能去低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，甚至代建費(fèi)夠支付團(tuán)隊(duì)成員工資的也有?！绷硪晃痪G城管理內(nèi)部人士講道。

“靠代建養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，被迫去低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”

某TOP50房企華西區(qū)高管告訴搜狐財(cái)經(jīng)：“現(xiàn)在各個(gè)項(xiàng)目封閉管理，預(yù)售資金會(huì)存入專用賬戶，監(jiān)管資金賬戶分為一般戶、重點(diǎn)戶，根據(jù)工程進(jìn)度放款，如拿到預(yù)售許可證、主體封頂、外立面完成等，完成一個(gè)節(jié)點(diǎn)，解封一部分資金?！?/p>

每個(gè)城市的監(jiān)管不盡相同，以西安為例，單體一萬(wàn)方的項(xiàng)目，3000萬(wàn)元是重點(diǎn)監(jiān)管額度的上限，達(dá)到上限后就是非重點(diǎn)。如果預(yù)售資金回款4000萬(wàn)，1000萬(wàn)可以提走。而3000萬(wàn)不能動(dòng)，根據(jù)工程進(jìn)度逐步釋放。

“回款超3000萬(wàn)元才能解一般戶的錢，我們?nèi)粘５倪\(yùn)營(yíng)支出，包括工資、電費(fèi)和營(yíng)銷費(fèi)等，想要正常發(fā)放，需要先填滿這棟樓的3000萬(wàn)，然后多出來的錢才能支配?！?/p>

如果一個(gè)區(qū)域內(nèi)或城市內(nèi)還有待轉(zhuǎn)化項(xiàng)目，該區(qū)域的團(tuán)隊(duì)暫時(shí)沒有問題。如果項(xiàng)目已經(jīng)轉(zhuǎn)化完畢，并且未獲取新項(xiàng)目，養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)就存在不確定性，便需要尋找代建項(xiàng)目來維持，即使利潤(rùn)低甚至不賺錢也行。

“不少民營(yíng)房企，代建不需要利潤(rùn)，只需要維持現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，為工資支出找一個(gè)端口，在經(jīng)營(yíng)層面不虧就能做代建。” 他指出。

如果不維持團(tuán)隊(duì)，后面發(fā)展很難?，F(xiàn)在房地產(chǎn)這種狀態(tài)，人員離開很容易，但再招回來就難了，有報(bào)道稱暴雷房企的員工活的比較滋潤(rùn)，也有這個(gè)因素在其中。即使出險(xiǎn)，這家房企也有很多事情是需要人處理。

現(xiàn)在不少房企出于保團(tuán)隊(duì)需求，導(dǎo)致低價(jià)費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至有1%~2%超低費(fèi)率去低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。在他看來，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)主要看項(xiàng)目大小，如果項(xiàng)目規(guī)模大，20萬(wàn)至30萬(wàn)平方米，1%費(fèi)率也足夠；如果項(xiàng)目?jī)H有5萬(wàn)方，1%費(fèi)率確實(shí)下不來。

代建費(fèi)率很難說出一個(gè)合理區(qū)間，如果代建方在一個(gè)區(qū)域內(nèi)已有項(xiàng)目在建，本就需要支付人工費(fèi)和工資，若再接新項(xiàng)目，費(fèi)率很低也能干；如果是新開拓區(qū)域，所有人工成本均要從第一個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生，費(fèi)率低就難以覆蓋。例如旭輝，在蘇州相城區(qū)接那么多代建項(xiàng)目，就是因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)可以做多個(gè)項(xiàng)目。

“這也是為什么有的企業(yè)代建費(fèi)率低，也可以生存的邏輯，區(qū)域深耕很重要。我認(rèn)為代建費(fèi)率是一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)，比如有部分企業(yè)為了養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，只能被迫去低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)?！鄙鲜龈吖芸偨Y(jié)道。

“拓展新項(xiàng)目，信息渠道最重要”

“代建與普通的投資拓展不同，更重要的是看資金、關(guān)系與品牌。尤其是當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，信息獲取的重要性比以往更加突出。” 另一家TOP50房企代建板塊高管向搜狐財(cái)經(jīng)說道。

他此前一直在投拓部門，此前更多是在招拍掛拿地和并購(gòu)，但其所在公司暫停拿地后，工作重心已轉(zhuǎn)向拓展代建項(xiàng)目。

“一個(gè)地塊是不是要做輕資產(chǎn)，或者是否有意去招投標(biāo)？能不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前獲取信息，變得尤為重要?！?/p>

“現(xiàn)在不少房企為了生存，鼓勵(lì)員工全員找代建項(xiàng)目的現(xiàn)象，我遇到不少?！彼赋?，公開市場(chǎng)與非公開市場(chǎng)均有。因?yàn)槭侨珕T拓展，只要有信息渠道，然后能談成，企業(yè)就會(huì)組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操盤。

政府招投標(biāo)的代建項(xiàng)目，對(duì)于參加投標(biāo)的企業(yè)有要求，企業(yè)資質(zhì)至少是品牌代建單位；如果是央國(guó)企，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更大?！罢?zhǔn)入門檻高，小企業(yè)很難達(dá)到要求?！?/p>

談及代建企業(yè)獲取項(xiàng)目的渠道，其認(rèn)為主要有兩大類：一種是公開招投標(biāo)，如比較成熟的浙江市場(chǎng)，但有門檻較高，需要打分入圍。

另一種是非公開市場(chǎng)，例如江蘇很多城投是根據(jù)協(xié)議談，有自己的一套流程，核心點(diǎn)就在于能否墊付資金，或者小股操盤；以及紓困項(xiàng)目、破產(chǎn)重整項(xiàng)目，金融和債權(quán)機(jī)構(gòu)也需要尋找代建企業(yè)。

此外，商業(yè)項(xiàng)目的改建和招商運(yùn)營(yíng)，如果甲方缺乏相關(guān)能力，也需要代建企業(yè)；還有一種是代銷，即純銷售，不需要建造。

“我現(xiàn)在做的代建項(xiàng)目，就是招商運(yùn)營(yíng)+改建。除了公開市場(chǎng)之外，其實(shí)代建的業(yè)務(wù)量也挺廣泛，但公開市場(chǎng)的代建量是最大的?！?該高管講道。

“以往看利潤(rùn)，如今首看合作方”

旋即他又指出，現(xiàn)在小股操盤和墊資的代建現(xiàn)象依然不少，但獲取項(xiàng)目的思維發(fā)生了變化。以往主要看項(xiàng)目的利潤(rùn)和自有資金回收周期；如今首看合作方是誰(shuí)，信譽(yù)是否良好，拿的是固定收入還是銷售回款收入。

如果是固定收入，需要摸底合作方的資金，首選央國(guó)企；若是后者，要判斷項(xiàng)目的利潤(rùn)空間有多少，然后鋪排自有的現(xiàn)金流，判斷每月的銷售回款扣除監(jiān)管資金余額、工程款支出后，是否能正常覆蓋代建費(fèi)用。

代建收入主要源于項(xiàng)目回款，如果與項(xiàng)目的判斷有誤，項(xiàng)目售價(jià)不能與市場(chǎng)匹配，后續(xù)的代建收入獲取有風(fēng)險(xiǎn)。要評(píng)估項(xiàng)目利潤(rùn)能達(dá)到多少水平，至少要達(dá)到微利狀態(tài)，3個(gè)點(diǎn)以上可能才會(huì)去投資。

“我遇到不少代建方，接到項(xiàng)目的時(shí)候很開心，然后快開盤時(shí)拿到了甲方的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，原先規(guī)劃的價(jià)格與甲方期望的利潤(rùn)水平差距較大，城投公司可以接受賣的慢，但決不能虧。最終這家房企撤場(chǎng)，城投公司重新尋找代建團(tuán)隊(duì)?！?/p>

此外，還有一家代建企業(yè)工程進(jìn)度干的比較快，按照自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建的也挺好，但最終賣不到預(yù)期的價(jià)格，只能被迫降價(jià)，現(xiàn)金流斷檔，業(yè)主方又不增加投入，代建方在沒有收入的前提下被迫退場(chǎng)，應(yīng)該收取的代建費(fèi)沒有賺到，最后雙方協(xié)商才收?qǐng)觥?/p>

“不能為了獲取代建項(xiàng)目而盲目拓展，要從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)水平去做判斷?！彼詈髲?qiáng)調(diào)道。

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